Gisteren, tijdens de laatste dag van de opleiding oplossingsgericht coachen, kwam de volgende vraag naar boven. Hoe kun je als coach oplossingsgericht in gesprek gaan met een een verzorgende, die verplicht gesprekken met je moet voeren en geen probleem ervaart? De situatie die werd geschetst was als volgt.
Verzorgenden moeten periodiek gesprekken voeren met inhoudelijke experts, die als het ware werkbegeleiders zijn. De verzorgenden komen al met hun stekels op naar het gesprek toe, omdat ze weten dat de expert waarschijnlijk allerlei problemen zal zien in hun werkaanpak terwijl zij zelf die problemen niet ervaren. Als hun client graag op vrijdagmiddag naar de bingo wil gaan, terwijl het doktersdevies is om rust te houden, dan kiest de verzorgende er bijvoorbeeld voor om de client toch naar de bingo te brengen en daar spreekt de expert haar dan op aan. Dit leidt vaak tot narrige gesprekken. Waarbij de expert de aanpak van de verzorgende afkeurt en haar gaat uitleggen wat ze fout doet. En de verzorgende concludeert dat de expert niets begrijpt van hoe het in de praktijk echt werkt.
Dezelfde situatie kan zich voordoen bij coaches van schoolbegeleidingsdiensten die leerkrachten moeten coachen. Of bij werkbegeleiders in jeugdzorginstellingen die de groepswerkers moeten coachen. Welke oplossingsgerichte interventies zouden kunnen helpen om toch goed in gesprek te komen?
Hier zijn vier suggesties:
1. je grondhouding. Ga als expert in gesprek met de grondhouding dat de verzorgende al dingen weet en in zekere mate competent is, dat zij een goede reden heeft om te doen wat ze doet met een client, dat de beste manier om in gesprek te komen is om waarderend te communiceren en te werken met het perspectief van de verzorgende en dat eigen gevonden oplossingen beter werken dan expertmatig gegeven oplossingen. Met deze grondhouding ga je positief onderzoekend in gesprek in plaats van negatief kritisch en veroordelend.
2. benut platform vragen: waar is de verzorgende tevreden over ten aanzien van de zorg voor deze client? Wat gaat er al goed? Hoe gaat ze om met lastige situaties met deze client? Wat heeft ze gemerkt dat goed werkt in de omgang met deze client?
3. breng het externe doel in: de bedoeling is dat deze client goed aan zijn rust toekomt. Hoe pakt de verzorgende het aan zodat de client de rust krijgt die de dokter heeft voorgeschreven? Wat werkt daarin? Wat zijn haar ideeen over hoe ze de komende week ervoor kan zorgen dat de client de rust krijgt die nodig is voor zijn herstel?
4. vraag mandaat om tips te geven: “er is mij ook iets te binnen geschoten gedurende ons gesprek, iets dat misschien kan helpen bij deze client. Ik zit te denken aan “a”en “b”, heb je daar iets aan? “
vrijdag 27 januari 2012
Pap, ik heb een 8!
Laatst stuurde iemand ons de volgende vraag: “Mijn dochter komt thuis en zegt “ik had een 8 voor mijn dictee!”. Ik wil graag oplossingsgericht reageren. Heb je suggesties?”
Dit was mijn antwoord:
Ja, herkenbare situatie, Coert en ik hebben hier ook veel over nagedacht. Zoon of dochter komt thuis met een laag of hoog cijfer en hoe reageer je dan oplossingsgericht?
Carol Dweck's werk geeft al veel richting ten aanzien van een effectieve reactie. Zo weten we dat een persoonsgericht compliment (jij bent slim!) op het moment zelf wel tot een glimlach leidt maar op termijn faalangst en een fixed mindset stimuleert.
Een procesgericht compliment zou een prima reactie kunnen zijn:"ah, mooi resultaat, hoe kreeg je dat voor elkaar?" Dit leidt ertoe dat de aandacht van je dochter naar het proces en haar aanpak wordt getrokken.
Ik verleg de aandacht ook graag van het cijfer naar de inhoud van wat er is geleerd. Dus als het gaat over een dictee zou ik kunnen vragen:"Welke moeilijke woorden zaten er in het dictee?" of "Waar ging het dictee over?" of "Ah, welk woord kun je nu wel schrijven dat je eerder nog niet kende?" Zo gaat de aandacht van je dochter naar wat ze heeft geleerd en interessant vond (intrinsieke motivatie) in plaats van naar het cijfer (extrinsieke motivatie).
Dit was mijn antwoord:
Ja, herkenbare situatie, Coert en ik hebben hier ook veel over nagedacht. Zoon of dochter komt thuis met een laag of hoog cijfer en hoe reageer je dan oplossingsgericht?
Carol Dweck's werk geeft al veel richting ten aanzien van een effectieve reactie. Zo weten we dat een persoonsgericht compliment (jij bent slim!) op het moment zelf wel tot een glimlach leidt maar op termijn faalangst en een fixed mindset stimuleert.
Een procesgericht compliment zou een prima reactie kunnen zijn:"ah, mooi resultaat, hoe kreeg je dat voor elkaar?" Dit leidt ertoe dat de aandacht van je dochter naar het proces en haar aanpak wordt getrokken.
Ik verleg de aandacht ook graag van het cijfer naar de inhoud van wat er is geleerd. Dus als het gaat over een dictee zou ik kunnen vragen:"Welke moeilijke woorden zaten er in het dictee?" of "Waar ging het dictee over?" of "Ah, welk woord kun je nu wel schrijven dat je eerder nog niet kende?" Zo gaat de aandacht van je dochter naar wat ze heeft geleerd en interessant vond (intrinsieke motivatie) in plaats van naar het cijfer (extrinsieke motivatie).
Een symbool van goede herinneringen
Wanneer een dierbare is overleden kan het lastig zijn voor de nabestaande om goede herinneringen levendig in gedachten te kunnen houden. Soms komen vooral de nare herinneringen van de laatste zieke periode terug als de nabestaande denkt aan de dierbare overledene. Een tijdje geleden vroeg een client me om haar te helpen om de nare herinneringen te kunnen "uitzetten" als ze aan haar overleden moeder dacht. Ik deed deze oefening met haar, die gebaseerd is op een oefening die ik tegenkwam in het boek van Yvonne Dolan. Ik noem het een symbool van goede herinneringen. De client vertelde me dat het symbool van goede herinneringen haar erg hielp om de nare beelden los te kunnen laten en te ontspannen. Het symbool dat ze had gekozen hielp haar om zich de goede dingen weer te kunnen herinneren.
De oefening gaat zo:
1. ga lekker zitten of liggen en sluit je ogen
2. denk aan een plaats waar je graag was vroeger. Een plaats waar je je kon ontspannen en je je veilig voelde. Een fijne plaats die je doet denken aan degene die je nu mist.
3. Kijk eens om je heen. Wat zie je? Welke kleuren zijn er? Welk licht is er? Welke vormen zie je?
4. Luister eens. Wat hoor je? Welke geluiden zijn er of is er juist geen geluid? Hoor je andere mensen? Hoor je geluiden uit de natuur? Hoor je muziek?
5. Voel eens. Is het warm of fris? Is er wind? Hoe voelt je lichaam zich? Zit of lig of loop je?
6. Geniet eens rustig van deze herinneringsplek, met alle beelden, geluiden en gevoelens. En voel alle spanning uit je wegtrekken, geniet van je innerlijke rust en verbondenheid met degene aan wie je denkt.
7. Kies een symbool van je herinneringsplek. Het symbool kan een beeld, een woord of een waarneming zijn die prettig is. Welk symbool komt in je op?
Na afloop
8. Wat is het symbool dat je hebt uitgekozen?
9. Wil je dit symbool eens tekenen? Eerst met je dominante hand en daarna met je andere hand?
10. herhaal dit tekenen zo vaak je wilt en keer daarbij in gedachten terug naar je fijne plek
11. als je je wilt ontspannen en goede herinneringen wilt koesteren kun je denken aan dit symbool
De oefening gaat zo:
1. ga lekker zitten of liggen en sluit je ogen
2. denk aan een plaats waar je graag was vroeger. Een plaats waar je je kon ontspannen en je je veilig voelde. Een fijne plaats die je doet denken aan degene die je nu mist.
3. Kijk eens om je heen. Wat zie je? Welke kleuren zijn er? Welk licht is er? Welke vormen zie je?
4. Luister eens. Wat hoor je? Welke geluiden zijn er of is er juist geen geluid? Hoor je andere mensen? Hoor je geluiden uit de natuur? Hoor je muziek?
5. Voel eens. Is het warm of fris? Is er wind? Hoe voelt je lichaam zich? Zit of lig of loop je?
6. Geniet eens rustig van deze herinneringsplek, met alle beelden, geluiden en gevoelens. En voel alle spanning uit je wegtrekken, geniet van je innerlijke rust en verbondenheid met degene aan wie je denkt.
7. Kies een symbool van je herinneringsplek. Het symbool kan een beeld, een woord of een waarneming zijn die prettig is. Welk symbool komt in je op?
Na afloop
8. Wat is het symbool dat je hebt uitgekozen?
9. Wil je dit symbool eens tekenen? Eerst met je dominante hand en daarna met je andere hand?
10. herhaal dit tekenen zo vaak je wilt en keer daarbij in gedachten terug naar je fijne plek
11. als je je wilt ontspannen en goede herinneringen wilt koesteren kun je denken aan dit symbool
maandag 23 januari 2012
Meer is niet altijd beter?
De vraag “wat gaat beter” is een geliefde vraag in een oplossingsgericht coachingsgesprek. Soms kan een heel tweede gesprek draaien om die vraag. De cliënt noemt iets dat beter gaat en de coach vraagt door: wat ging er beter? hoe is je dat gelukt? wat leverde dat op? Hoe kun je dat benutten in de toekomst?
Cliënten kunnen vaak meer voorbeelden van wat er al beter gaat benoemen, dan je als coach in eerste instantie zou denken. De coach vraagt “wat gaat er beter” en dan “en wat nog meer?” en die vraag kan vaak herhaald worden.
Ik heb altijd gedacht dat het goed was om lang door te gaan met vragen naar wat er nog meer beter gaat. Ook als de cliënt na een aantal voorbeelden iets langer moet nadenken om met voorbeelden van wat er beter gaat te komen. Maar ik ben daar nu aan gaan twijfelen. Door de psychologie van de beschikbaarheid.
Paradoxaal genoeg is het namelijk niet zo dat hoe meer positieve voorbeelden de cliënt kan benoemen, hoe beter het is! Dat heeft te maken met de psychologie van de beschikbaarheid, die zegt …:
1. Mensen geloven dat ze minder vaak fietsen als ze meer voorbeelden hebben moeten noemen waarin ze fietsten dan wanneer ze minder voorbeelden hebben moeten noemen waarin ze ergens heen fietsten.
2. Mensen zijn minder zeker van hun keuze als ze meer argumenten moeten aandragen om hun keuze te onderbouwen
3. Mensen zijn minder overtuigd dat een gebeurtenis vermeden had kunnen worden als ze meer manieren hebben moeten benoemen waarop de gebeurtenis vermeden had kunnen worden
4. Mensen zijn minder onder de indruk van een auto als ze veel voordelen van de auto hebben moeten opnoemen
5. Mensen die gevraagd is om 12 voorbeelden van hun eigen assertieve gedrag te geven, beoordelen hun eigen assertiviteit na afloop negatiever dan mensen die gevraagd wordt 6 voorbeelden te geven van hun eigen assertieve gedrag.
6. Mensen die gevraagd is om 12 verbeterpunten aan te geven, beoordelen een training als beter dan mensen die gevraagd is om 6 verbeterpunten aan te geven.
Tegen-intuitief nietwaar? Hoe werkt dit?
Het blijkt zo te zijn. Mensen die voorbeelden moeten geven van wanneer ze hebben gefietst de afgelopen tijd, kunnen de eerste paar voorbeelden waarschijnlijk redelijk vlot bedenken. Maar na zes voorbeelden moeten ze zoeken naar nog meer voorbeelden. De vloeiendheid van het vinden van voorbeelden gaat ervan af. En hoewel ze misschien wel tot 12 voorbeelden kunnen komen, zit die moeite waarmee ze met voorbeelden konden komen ze dwars.
“Als ik zoveel meer moeite heb om voorbeelden te bedenken dat ik assertief was dan ik had gedacht, dan zal ik wel niet erg assertief zijn.”
En: als mensen na zes verbeterpunten hard moeten nadenken over nog meer verbeterpunten komen ze tot de conclusie dat de training dus blijkbaar goed was, anders zouden ze niet zoveel moeite hebben verbeterpunten te noemen.
Zou dit erop wijzen dat bij het vragen naar “wat gaat beter” je als coach het beste kunt stoppen met ernaar te vragen als de cliënt ietsje langer moet gaan nadenken over een voorbeeld? Zolang de voorbeelden van wat beter gaat vloeiend naar boven komen in het geheugen van de cliënt werkt het positief om erover te vertellen, maar zodra de cliënt meer moeite moet gaan doen om met voorbeelden te komen, dan werkt het juist contra-productief om door te vragen naar voorbeelden, zo lijkt de psychologie van de beschikbaarheid te zeggen.
Meer is dus niet altijd beter?
Cliënten kunnen vaak meer voorbeelden van wat er al beter gaat benoemen, dan je als coach in eerste instantie zou denken. De coach vraagt “wat gaat er beter” en dan “en wat nog meer?” en die vraag kan vaak herhaald worden.
Ik heb altijd gedacht dat het goed was om lang door te gaan met vragen naar wat er nog meer beter gaat. Ook als de cliënt na een aantal voorbeelden iets langer moet nadenken om met voorbeelden van wat er beter gaat te komen. Maar ik ben daar nu aan gaan twijfelen. Door de psychologie van de beschikbaarheid.
Paradoxaal genoeg is het namelijk niet zo dat hoe meer positieve voorbeelden de cliënt kan benoemen, hoe beter het is! Dat heeft te maken met de psychologie van de beschikbaarheid, die zegt …:
1. Mensen geloven dat ze minder vaak fietsen als ze meer voorbeelden hebben moeten noemen waarin ze fietsten dan wanneer ze minder voorbeelden hebben moeten noemen waarin ze ergens heen fietsten.
2. Mensen zijn minder zeker van hun keuze als ze meer argumenten moeten aandragen om hun keuze te onderbouwen
3. Mensen zijn minder overtuigd dat een gebeurtenis vermeden had kunnen worden als ze meer manieren hebben moeten benoemen waarop de gebeurtenis vermeden had kunnen worden
4. Mensen zijn minder onder de indruk van een auto als ze veel voordelen van de auto hebben moeten opnoemen
5. Mensen die gevraagd is om 12 voorbeelden van hun eigen assertieve gedrag te geven, beoordelen hun eigen assertiviteit na afloop negatiever dan mensen die gevraagd wordt 6 voorbeelden te geven van hun eigen assertieve gedrag.
6. Mensen die gevraagd is om 12 verbeterpunten aan te geven, beoordelen een training als beter dan mensen die gevraagd is om 6 verbeterpunten aan te geven.
Tegen-intuitief nietwaar? Hoe werkt dit?
Het blijkt zo te zijn. Mensen die voorbeelden moeten geven van wanneer ze hebben gefietst de afgelopen tijd, kunnen de eerste paar voorbeelden waarschijnlijk redelijk vlot bedenken. Maar na zes voorbeelden moeten ze zoeken naar nog meer voorbeelden. De vloeiendheid van het vinden van voorbeelden gaat ervan af. En hoewel ze misschien wel tot 12 voorbeelden kunnen komen, zit die moeite waarmee ze met voorbeelden konden komen ze dwars.
“Als ik zoveel meer moeite heb om voorbeelden te bedenken dat ik assertief was dan ik had gedacht, dan zal ik wel niet erg assertief zijn.”
En: als mensen na zes verbeterpunten hard moeten nadenken over nog meer verbeterpunten komen ze tot de conclusie dat de training dus blijkbaar goed was, anders zouden ze niet zoveel moeite hebben verbeterpunten te noemen.
Zou dit erop wijzen dat bij het vragen naar “wat gaat beter” je als coach het beste kunt stoppen met ernaar te vragen als de cliënt ietsje langer moet gaan nadenken over een voorbeeld? Zolang de voorbeelden van wat beter gaat vloeiend naar boven komen in het geheugen van de cliënt werkt het positief om erover te vertellen, maar zodra de cliënt meer moeite moet gaan doen om met voorbeelden te komen, dan werkt het juist contra-productief om door te vragen naar voorbeelden, zo lijkt de psychologie van de beschikbaarheid te zeggen.
Meer is dus niet altijd beter?
zondag 22 januari 2012
SMART doelen: is dat oplossingsgericht?
Een tijdje geleden schreef ik iets over SMART doelen en oplossingsgericht werken en omdat er de laatste week wat vragen over kwamen post ik het nog een keer.
SMART doelen: is dat oplossingsgericht?
Afgelopen dinsdag gaf ik een training aan een groep van 45 studiebegeleiders van een Hogeschool. Eén van hen stelde op een bepaald moment een vraag die ik wel vaker krijg: zijn SMART doelen oplossingsgericht te noemen?
Er zitten wat mij betreft zeker overeenkomsten tussen een oplossingsgerichte doelformulering en een SMART doelformulering. Veel aspecten van SMART doelen zullen in een oplossingsgericht gesprek aan de orde komen.
Vooralsnog denk ik dat het proces van SMART-doelen stellen in de kern verschilt van het proces van oplossingsgericht doelen stellen in de mate waarin het intrinsieke of extrinsieke motivatie aanwakkert.
Een SMART doel werkt vanuit een controlerende en beoordelende uitgangspositie: we moeten wel kunnen controleren of het doel behaald wordt. Dat appelleert meer aan extrinsieke motivatie dan aan intrinsieke motivatie, want er wordt beoordeeld en gemeten.
Een oplossingsgerichte doelformulering werkt vanuit een onderzoekende en autonomieversterkende uitgangspositie: hoe zou je willen dat het wordt? hoe ziet beter eruit? waaraan merk je dat het beter gaat? Wat levert je dat op? Wat maakt het mogelijk voor je als de gewenste situatie er is? Dit soort vragen appelleert aan intrinsiek motivatie.
De reden om SMART doelen te willen stellen is vaak dat men niet wil dat de doelen vaag blijven en dat is een prima uitgangspunt. Het controlerende aspect van de SMART aanpak (meetbaar, tijdgebonden) kan de aandacht verleggen van de intrinsieke motivatie om een doel te bereiken naar een extrinsieke motivatie om te voldoen aan externe eisen/verwachtingen. En het stellende karakter van een SMART doel is niet eens een garantie dat het doel beter bereikt gaat worden. Kijk maar naar de wilskracht paradox:
Wat denk je dat beter werkt om je doel te bereiken bereidwilligheid of vastbeslotenheid? En wat werkt beter je afvragen of je iets wilt bereiken of je voornemen om iets te gaan bereiken?
Ibrahim Senay (University of Illinois) onderzocht dit en kwam tot de verrassende conclusie dat een vragende geest (bereidwillig) beter werkt om je doel te bereiken dan een vastbesloten geest! Door proefpersonen zinnetjes te laten opschrijven die begonnen met “ik zal…” of met “zal ik…?” bracht hij proefpersonen in een verkennende, vragende mindset of juist in een vastbesloten mindset.
Uit diverse onderzoeken bleek telkens weer dat de proefpersonen die een verkennende, vragende, bereidwillige mindset hadden beter presteerden om een doel te bereiken dan de proefpersonen die een vastbesloten mindset hadden.
Dit klinkt paradoxaal, nietwaar? Waarom zou het uiten van je vastbeslotenheid om iets te bereiken contra productief werken?
Senay denkt daar het volgende over: vragen refereren aan mogelijkheden en vrije keuze. Stellingen refereren aan verplichting en dwang. Als mensen over vragen nadenken, versterken ze daarmee hun gevoel van autonomie en intrinsieke motivatie. Uit de self determination theory weten we dat om intrinsieke gemotiveerd te zijn om een doel te bereiken, er moet worden voldaan aan drie basisbehoeften, waaronder een ervaren vrije keuze en autonomie.
Vragend werkt dus beter dan stellend. Dat past naadloos bij de oplossingsgerichte aanpak van onderzoeken en vragen.
SMART doelen: is dat oplossingsgericht?
Afgelopen dinsdag gaf ik een training aan een groep van 45 studiebegeleiders van een Hogeschool. Eén van hen stelde op een bepaald moment een vraag die ik wel vaker krijg: zijn SMART doelen oplossingsgericht te noemen?
Er zitten wat mij betreft zeker overeenkomsten tussen een oplossingsgerichte doelformulering en een SMART doelformulering. Veel aspecten van SMART doelen zullen in een oplossingsgericht gesprek aan de orde komen.
Vooralsnog denk ik dat het proces van SMART-doelen stellen in de kern verschilt van het proces van oplossingsgericht doelen stellen in de mate waarin het intrinsieke of extrinsieke motivatie aanwakkert.
Een SMART doel werkt vanuit een controlerende en beoordelende uitgangspositie: we moeten wel kunnen controleren of het doel behaald wordt. Dat appelleert meer aan extrinsieke motivatie dan aan intrinsieke motivatie, want er wordt beoordeeld en gemeten.
Een oplossingsgerichte doelformulering werkt vanuit een onderzoekende en autonomieversterkende uitgangspositie: hoe zou je willen dat het wordt? hoe ziet beter eruit? waaraan merk je dat het beter gaat? Wat levert je dat op? Wat maakt het mogelijk voor je als de gewenste situatie er is? Dit soort vragen appelleert aan intrinsiek motivatie.
De reden om SMART doelen te willen stellen is vaak dat men niet wil dat de doelen vaag blijven en dat is een prima uitgangspunt. Het controlerende aspect van de SMART aanpak (meetbaar, tijdgebonden) kan de aandacht verleggen van de intrinsieke motivatie om een doel te bereiken naar een extrinsieke motivatie om te voldoen aan externe eisen/verwachtingen. En het stellende karakter van een SMART doel is niet eens een garantie dat het doel beter bereikt gaat worden. Kijk maar naar de wilskracht paradox:
Wat denk je dat beter werkt om je doel te bereiken bereidwilligheid of vastbeslotenheid? En wat werkt beter je afvragen of je iets wilt bereiken of je voornemen om iets te gaan bereiken?
Ibrahim Senay (University of Illinois) onderzocht dit en kwam tot de verrassende conclusie dat een vragende geest (bereidwillig) beter werkt om je doel te bereiken dan een vastbesloten geest! Door proefpersonen zinnetjes te laten opschrijven die begonnen met “ik zal…” of met “zal ik…?” bracht hij proefpersonen in een verkennende, vragende mindset of juist in een vastbesloten mindset.
Uit diverse onderzoeken bleek telkens weer dat de proefpersonen die een verkennende, vragende, bereidwillige mindset hadden beter presteerden om een doel te bereiken dan de proefpersonen die een vastbesloten mindset hadden.
Dit klinkt paradoxaal, nietwaar? Waarom zou het uiten van je vastbeslotenheid om iets te bereiken contra productief werken?
Senay denkt daar het volgende over: vragen refereren aan mogelijkheden en vrije keuze. Stellingen refereren aan verplichting en dwang. Als mensen over vragen nadenken, versterken ze daarmee hun gevoel van autonomie en intrinsieke motivatie. Uit de self determination theory weten we dat om intrinsieke gemotiveerd te zijn om een doel te bereiken, er moet worden voldaan aan drie basisbehoeften, waaronder een ervaren vrije keuze en autonomie.
Vragend werkt dus beter dan stellend. Dat past naadloos bij de oplossingsgerichte aanpak van onderzoeken en vragen.
donderdag 19 januari 2012
De magie van de realiteit: hoe we weten wat echt waar is
Slechts weinig kinderen zien zichzelf als wetenschapper, zo blijkt uit een onderzoek van het King’s College in London.
Eén van de redenen lijkt te zijn dat kinderen denken dat ze niet genoeg aanleg hebben of slim genoeg zijn om wetenschapper te worden. Ze staan wel positief tegenover wetenschap, maar zien zichzelf niet zulk knap werk doen later.
Als docenten en ouders kinderen willen helpen om de mogelijkheid te overwegen om wetenschapper te worden, dan zou dit boek denk ik een mooi cadeau zijn. The magic of reality: how we know what's really true. Een prachtig geschreven en geïllustreerd boek over de werkelijkheid en de waarheid. Een inleiding in wetenschap.
Dawkins prachtige boek wakkert nieuwsgierigheid aan en stimuleert kinderen om kritisch en onderzoekend na te denken. Om zelfstandig te denken en niets voor zoete koek te slikken. En het biedt de opwindende boodschap dat het kind zelf dingen kan ontdekken. En iets kan bijdragen aan ons begrip van de werkelijkheid. Een magisch boek voor kinderen én volwassenen!
Drie overwegingen om je potentiële cliënt niets te willen verkopen
Oplossingsgerichte acquisitiegesprekken zijn er niet op gericht de cliënt iets te verkopen. Of de cliënt ervan te overtuigen dat hij je moet inhuren. Dat voelt misschien tegen-intuitief. Want is het doel van een acquisitiegesprek niet dat je de opdracht krijgt?
Een zelfstandig gevestigd adviseur zei het laatst zo:”ik kan een nieuwe opdracht heel goed gebruiken, dus mijn doel met het gesprek wordt om de opdracht binnen te halen en dat gevoel zit me in de weg tijdens het gesprek. Ik word er gespannen van, ik wil gaan laten zien hoe goed ik wel niet ben als coach en ik wil ze overtuigen dat ze mij moeten inhuren”.
Mijn reactie was dat de kans op het aan de slag gaan met een opdrachtgever toeneemt als het je oprecht niet uitmaakt of het al dan geen opdracht wordt. Waarom? Hier zijn drie overwegingen:
1. Als je zelf oprecht geen eigen doel hebt met het gesprek, dan wordt het gemakkelijker om goed aan te sluiten bij de opdrachtgever. Je kunt dan je volledige aandacht richten op wat de opdrachtgever zegt. Je bent niet tegelijkertijd bezig te luisteren naar je opdrachtgever én te zoeken naar hoe je kunt imponeren. Je krijgt meer hersencapaciteit beschikbaar om aan te sluiten, want je doet maar 1 ding tegelijk. Als jij goed aansluit bij de opdrachtgever, voelt die zich meer begrepen en erkend en ontstaat een yes-set in het gesprek. Dat leidt tot samenwerking.
2. Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Als jij je gesprekspartner probeert te overtuigen, bestaat de grote kans dat hij zichzelf gaat beschermen (reactance). Je boodschap is minder geloofwaardig, omdat je er belang bij hebt dat de opdrachtgever je gelooft. Als het jou daarentegen oprecht niet uitmaakt wat er uit het gesprek komt, probeer je de opdrachtgever nergens van te overtuigen en ben je paradoxaal genoeg veel overtuigender.
3. Als je niets probeert te verkopen, krijg je gelegenheid om iets anders te doen, namelijk onderzoeken wat de opdrachtgever wil bereiken met jouw dienstverlening. Dat is handig voor jou, omdat je dan beter kunt inschatten of je inderdaad nuttig werk zou kunnen doen voor de opdrachtgever. En het is handig voor de opdrachtgever, omdat die steeds meer zicht krijgt op de positieve resultaten die hij zoekt. Hoe levendiger hij dat voor zich ziet, hoe meer gemotiveerd hij wordt om het daadwerkelijk te gaan bereiken. Na afloop van het gesprek weet hij beter wat hij wil bereiken en wat het oplevert als hij dat heeft bereikt.
Drie interventies die vaak goed werken in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vind je hier.
Een zelfstandig gevestigd adviseur zei het laatst zo:”ik kan een nieuwe opdracht heel goed gebruiken, dus mijn doel met het gesprek wordt om de opdracht binnen te halen en dat gevoel zit me in de weg tijdens het gesprek. Ik word er gespannen van, ik wil gaan laten zien hoe goed ik wel niet ben als coach en ik wil ze overtuigen dat ze mij moeten inhuren”.
Mijn reactie was dat de kans op het aan de slag gaan met een opdrachtgever toeneemt als het je oprecht niet uitmaakt of het al dan geen opdracht wordt. Waarom? Hier zijn drie overwegingen:
1. Als je zelf oprecht geen eigen doel hebt met het gesprek, dan wordt het gemakkelijker om goed aan te sluiten bij de opdrachtgever. Je kunt dan je volledige aandacht richten op wat de opdrachtgever zegt. Je bent niet tegelijkertijd bezig te luisteren naar je opdrachtgever én te zoeken naar hoe je kunt imponeren. Je krijgt meer hersencapaciteit beschikbaar om aan te sluiten, want je doet maar 1 ding tegelijk. Als jij goed aansluit bij de opdrachtgever, voelt die zich meer begrepen en erkend en ontstaat een yes-set in het gesprek. Dat leidt tot samenwerking.
2. Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Als jij je gesprekspartner probeert te overtuigen, bestaat de grote kans dat hij zichzelf gaat beschermen (reactance). Je boodschap is minder geloofwaardig, omdat je er belang bij hebt dat de opdrachtgever je gelooft. Als het jou daarentegen oprecht niet uitmaakt wat er uit het gesprek komt, probeer je de opdrachtgever nergens van te overtuigen en ben je paradoxaal genoeg veel overtuigender.
3. Als je niets probeert te verkopen, krijg je gelegenheid om iets anders te doen, namelijk onderzoeken wat de opdrachtgever wil bereiken met jouw dienstverlening. Dat is handig voor jou, omdat je dan beter kunt inschatten of je inderdaad nuttig werk zou kunnen doen voor de opdrachtgever. En het is handig voor de opdrachtgever, omdat die steeds meer zicht krijgt op de positieve resultaten die hij zoekt. Hoe levendiger hij dat voor zich ziet, hoe meer gemotiveerd hij wordt om het daadwerkelijk te gaan bereiken. Na afloop van het gesprek weet hij beter wat hij wil bereiken en wat het oplevert als hij dat heeft bereikt.
Drie interventies die vaak goed werken in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vind je hier.
Abonneren op:
Berichten (Atom)