Oplossingsgerichte acquisitiegesprekken zijn er niet op gericht de cliënt iets te verkopen. Of de cliënt ervan te overtuigen dat hij je moet inhuren. Dat voelt misschien tegen-intuitief. Want is het doel van een acquisitiegesprek niet dat je de opdracht krijgt?
Een zelfstandig gevestigd adviseur zei het laatst zo:”ik kan een nieuwe opdracht heel goed gebruiken, dus mijn doel met het gesprek wordt om de opdracht binnen te halen en dat gevoel zit me in de weg tijdens het gesprek. Ik word er gespannen van, ik wil gaan laten zien hoe goed ik wel niet ben als coach en ik wil ze overtuigen dat ze mij moeten inhuren”.
Mijn reactie was dat de kans op het aan de slag gaan met een opdrachtgever toeneemt als het je oprecht niet uitmaakt of het al dan geen opdracht wordt. Waarom? Hier zijn drie overwegingen:
1. Als je zelf oprecht geen eigen doel hebt met het gesprek, dan wordt het gemakkelijker om goed aan te sluiten bij de opdrachtgever. Je kunt dan je volledige aandacht richten op wat de opdrachtgever zegt. Je bent niet tegelijkertijd bezig te luisteren naar je opdrachtgever én te zoeken naar hoe je kunt imponeren. Je krijgt meer hersencapaciteit beschikbaar om aan te sluiten, want je doet maar 1 ding tegelijk. Als jij goed aansluit bij de opdrachtgever, voelt die zich meer begrepen en erkend en ontstaat een yes-set in het gesprek. Dat leidt tot samenwerking.
2. Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Als jij je gesprekspartner probeert te overtuigen, bestaat de grote kans dat hij zichzelf gaat beschermen (reactance). Je boodschap is minder geloofwaardig, omdat je er belang bij hebt dat de opdrachtgever je gelooft. Als het jou daarentegen oprecht niet uitmaakt wat er uit het gesprek komt, probeer je de opdrachtgever nergens van te overtuigen en ben je paradoxaal genoeg veel overtuigender.
3. Als je niets probeert te verkopen, krijg je gelegenheid om iets anders te doen, namelijk onderzoeken wat de opdrachtgever wil bereiken met jouw dienstverlening. Dat is handig voor jou, omdat je dan beter kunt inschatten of je inderdaad nuttig werk zou kunnen doen voor de opdrachtgever. En het is handig voor de opdrachtgever, omdat die steeds meer zicht krijgt op de positieve resultaten die hij zoekt. Hoe levendiger hij dat voor zich ziet, hoe meer gemotiveerd hij wordt om het daadwerkelijk te gaan bereiken. Na afloop van het gesprek weet hij beter wat hij wil bereiken en wat het oplevert als hij dat heeft bereikt.
Drie interventies die vaak goed werken in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vind je hier.
0 reacties:
Een reactie plaatsen